Viviamo e lavoriamo in un ambiente ferocemente competitivo, dove i concorrenti sono tanti, I prodotti simili ai nostri anche, e diventa ogni giorno più necessario, per non dire indispensabile, assicurarci che la nostra clientela sia fidelizzata e continui a scegliere di comprare da noi, e allo stesso tempo capitalizzare questa buona reputazione per trovare nuovi clienti e aumentare le vendite. E allora ci affanniamo a cercare qualche promozione: facciamo personalizzare i nostri sacchetti plastica, acquistiamo qualche centinaio di portachiavi con il nostro logo, oppure ci buttiamo sulle intramontabili penne personalizzate… tentiamo di tutto purchè qualcuno – chiunque! – ci noti e decida, forse, di comprare da noi. Bene: è tempo di capire che, in un ambito tanto competitivo, “chiunque” non basta più ad avere successo.
Lo sappiamo, lo sappiamo. La questione che potrebbe nascere spontanea è “Ma non è comunque meglio essere conosciuti da tutti, o come minimo da più gente possibile? Questo non moltiplica le probabilità di farsi rintracciare, conoscere, e finalmente di vendere?” La risposta sincera ed esatta a questa domanda è, purtroppo, “Non sempre, e spesso ad un costo eccessivo.”
Vale la pena chiarire meglio il concetto. Di base, sembra assolutamente logico, evidente, che moltiplicando I contatti si moltiplichino, all’unisono, le vendite: se comprano da noi tre clienti su dieci che vedono il nostro nome su qualche gadget, compreranno sei su venti, nove su trenta… logico e scontato: peccato che non sia vero. C’è un fattore importantissimo di cui questo argomento non tiene conto, ed è la massa grandissima di persone che non ha, COMUNQUE, nessuna intenzione di comprare da noi – a nessun prezzo, perchè non interessata. Aumentando I contatti, aumenta anche la percentuale di queste persone – e I ritorni calano, mentre I costi, quelli sì, continuano a crescere progressivamente.
Quindi è errato parlare a più persone, espandere il proprio pubblico? No, senza dubbio no: sarebbe un’affermazione assurda. Ma è sbagliato – o per essere precisi, è inefficiente – provare a allargarlo indiscriminatamente. Costa sempre di più, ed è sempre più un gridare nel vuoto. Molto più intelligente è sforzarsi di mirare bene, e a bassi costi, la propria comunicazione, rendendola magari anche originale. Un esempio?
Anni fa, in Olanda, un’azienda che vendeva online giocattoli per cani lasciò nei parchi frequentati dai padroni di cani per farli giocare migliaia e migliaia di palline da tennis, proprio come quelle vecchie e rovinate che comunemente si tirano perché il cane ce le riporti. Ma su ciascuna delle proprie stampò il proprio sito web, il proprio nome, e lo slogan “La prossima volta, prova qualcosa di diverso”. Il meccanismo era semplice: il padrone tirava la propria palla da tennis, che finiva in mezzo all’erba e a quelle personalizzate dall’azienda. Il cane, prima o poi, finiva con il riconsegnare al padrone una di quelle nuove – colpendolo con un’idea originale (molto più di un sacchetto), nel momento appropriato (stava già giocando con il proprio cane), a modico costo (palline da tennis con poche righe di stampa) e dandogli un oggetto facile e simpatico anche da mostrare ad altri conoscenti con un cane.
Un esempio splendido di Guerrilla marketing!!